足疗师推销时如何深度挖掘顾客的潜在需求

我们先按照顾客消费需求，把顾客分成两种类型：第一种是有显性需求的顾客，这类顾客往往清楚的知道自己需要什么，来足疗店想得到什么服务，比如说客人腿不舒服，就会主动向足疗师了解这方面的咨询，进行消费，足疗师遇到这类顾客，只需直接向顾客提供他所需的项目或服务即可。第二种是有潜在需求的顾客。很多时候顾客来到足疗店，只是因为对“保健”有一个模糊的认识，而不能真正的说出自己的需求，足疗师遇到这类顾客往往是推销工作最难进行的，今天小许给大家分享的是如何发掘这类顾客的需求，使潜在需求转变成显性需求，从而提高足疗师业绩。

1、询问。一般深度挖掘顾客潜在需求最有效的方式就是询问。足疗师可借助有效地提出问题，开心顾客的心理状态，从而将潜在需求，逐步从O中说出。

下面要介绍“状况询问法”“问题询问法”“暗示询问法”，通过有效的询问，掌握顾客的潜在需求。

●状况询问法

足疗师与顾客的*流中，状况询问用到的次数最多。例如“你现平时都做些什么护理呢？你经常上哪家足疗店做护理？”这些为了解对方目前的状况，所做的询问都称为状况询问。状况询问的目的是经过询问了解准顾客的事实状况及可能的心理状况。

●问题询问法

问题询问”是您得到顾客状况询问的回答内容后，为了探求顾客的不满、不平、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求顾客潜在需求的询问。例如：

足疗师：“你现在都做哪方面的护理啊，做过什么项目？”（状况询问）

顾客：“腿部、腰部护理，做过XXX项目”。

足疗师：“你觉得怎么样？效果您满意吗？”（问题询问）

顾客：“嗯，还好吧，就是······。”
以上问题询问的一个简单例子，经过问题询问能使我们找出顾客不满意的地方，知道顾客有不满之处，我们将有机会去挖掘顾客的潜在需求。

●暗示询问法

当发觉了顾客可能的潜在需求后，你可用暗示的询问方式，提出对顾客不平满的解决方法，这称为“暗示询问法”。例如：

足疗师：“如果确实有那么一种项目能同事解决你这腰腿问题，你想试试吗？”（暗示询问法）

顾客：“嗯，先试试吧。”

若能熟练地*叉使用以上三种询问方式，顾客经过合理的引导及提醒，会透露出他的潜在需求。引发准顾客说出潜在需求后，足疗师即可以自信的像顾客推荐你的项目和卡票，证明你能满足顾客的需求。

2、试探。试探是在有了对顾客需求的基础性认识时进行的归纳总结，并形成一定的规律性话语和结论。对于足疗师来讲，主要的工作是要大胆的讲出来你为顾客的问题解决形成的建议，试探你对顾客的分析和沟通结果是否充分掌握。足疗师基于对顾客需求的认识，可以这样试探性的总结顾客的需要的是什么：“总的来说，目前困扰你的是腿的问题，你想尝试一下我们XXX项目吗？对您的这种情况有明显的效果的！”

3、重复。无论顾客对于试探性的总结认同与否，我们都要重复顾客的自己的回答。这是表明对顾客的尊重，更是为自己强化顾客需求的印象，并根据最新的印象和继续的沟通修正自己的定义。重复一次，买卖双方就强化一次印象，就拉进一步距离，就明确一层需求。

4、确定。当你对于顾客的需求有了充分的认识，已经基本克服了前述环节的障碍时，请大胆、无疑的确定下来，明确地告诉顾客“你现在所要的就是……”。当然，这一切需要足疗师专业的足疗保健知识作为支持。

5、展示。清晰的定义需要有清晰的认识，尤其是视觉化的形象出现。所以，顾客在确认了自己最终的需求后，为顾客形象的描述产品就成了顺理成章的步骤，在为顾客描述产品的时候，足疗师要尽可能形象的为顾客描述项目的优势、依据、短期和长期效果，并且针对顾客的疑问做出解答。

6、等待。耐心同样是一件重要事情。顾客决策是需要时间的，我们可以开心、鼓励，但是也要耐心的等待顾客来承认自己的需要确实如此。

按照以上步骤操作作，足疗师就会有很大的几率挖掘出顾客的潜在需求，只要了解了顾客的真实需求，推销的成功率就会大幅提高。